６月２０日 販売。。。
やはりこの方は現地へと自分の足で通い、そして自分の耳で直に聞いている。
決して机上の空論ではない。
本日の日刊工業新聞に書かれた内容でさらに確信する。
毎週必ず目を通すこの方のコラムを今日も凝らして読む。
今回も至極納得できる。
自立型中小企業を目指して--理解と信用を勝ち取る
いかに製品を売るか 専修大学商学部教授 黒瀬直宏氏
我が町工場もほんの小さな零細企業だ。
最も苦労するのがもちろん売ることだ。
企業名に全くブロンド力がない。新規である場合信用、信頼など皆無だ。
この方はある小企業の苦労の事実を今コラム内で綴られている。
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信用してくれない
ある下請企業は「生かす殺さず」の親企業の管理で、このまま先行き望みない、
一発発起して自社製品の開発に乗り出した。苦労の末開発したのが水を電気分解
して消毒水を作るという画期的技術。化学薬品を使っていないので廃水処理なしで
流せる。病院、レストランへ営業に出かける。だが中小企業の名刺を出しても
院長先生は、会ってもくれない。何回かトライ後会ってくれた。
試してもらうが疑われる。機器を持ち込み水道の蛇口につなぎ実際に消毒水を
つくり信じてもらえた。こうなるまで２、３ケ月。専門の営業マンがいるわけではない。
これでは売れても年数台。
守旧的な大企業
ある中小企業が通常製品の価格は２、３倍だが海での錆びの持ちが４倍になる
製品を開発した。現在はヒット製品になったがすぐに売れたわけではない。
ある大企業へセールスに行くが会ってもくれない。気の毒になった技術担当者が
ようやく会ってくれる。様々なデータ、試験の要求で半年。次に係長、課長と会わされ
品質の証明に半年。最後に技術担当部長に到達。
いわく「品質の良いのは分かった。採用したネジが原因で万が一事故でも
起きたら私のサラリーマン生活は終わりだ。おたくと心中するわけにはいかない。」
結局採用されなかった。
有力関係者の活用
消毒水が広がり始めたのが医学者に理解者が現れたのがきっかけだ。
論文として発表され信用がついた。
さらに、民法テレビが連続３回放送してくれた。ここから引き合いが一挙に増えた。
錆びないネジが売れ始めたのが経営者がアメリカに飛び有名石油会社の推奨
ベンダーになれたこと。これで信用が付き国内の顧客獲得につながる。
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このふたつの事例は至極頷ける。
どこかで耳にした話。
今では知名度のある会社へと成長したある経営者の話を思い出す。
実績も知名度もなかった時期。
ある大企業へ売り込みに行った際、「おたくの製品は海外で実績はありますか。」
「国内でない以上海外での実績があれば買います。」と言われたらしい。
今では他の大企業と手を組み成長を続けている。
黒瀬氏の結論だ。
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中小企業は信用力に欠ける。大規模宣伝を行うような資金力はない。
有力関係者を味方につけ信用を獲得する。
有力関係者とはビックな人だけではない。
最初の顧客から深い信用を得る。一挙に広がるわけではないが、最初の理解者から
口コミで静かに広がっていく。最初の顧客こそ有力関係者なのだ。
中小企業のマーケィンングで一貫しているのは、個々の人との関係を深める
事だということをまとめとしておきたい。
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以上だ。如何思われるだろう。
私には身につまされる部分もある。
信用がゼロの零細企業である我が町工場は今後も生き残っていかねばならない。
信用を得る事ができなければ会社の存在は危うい。
いくらものを開発し完成させたとしても売れなけでは絵に描いた餅に過ぎない。
販売力を如何に身につけるか。
そのために必要な主点を今回教えられたのであろうか。
今回もこの方のコラムを備忘録として残すと共に腑に落ちるよう何度も目に通して
おきたい。
ものづくりの世界で生き残るために。。。
それでは又です。
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読破中。
「新宿鮫Ⅶ」大沢在昌著
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2007.6.19by 博多の森と山ちゃん
