ブログ【もう悩みません。コンベア・産業機械】　ものづくりへ力の限りの愛と魂の情熱を！！

本日の日刊工業新聞のコラムに掲載されていた。
専修大学商学部教授 黒瀬真宏氏が毎週連載されている内容だ。
前回の内容も今ブログで紹介したが今回も私自身備忘録としてあらすじを書き残したい。
今回はその提案力について述べてある。


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「自立型中小企業を目指して」問題意識がビジネスを生む---潜在ニーズを探る


常識に捕らわれず

新しいニーズは最初はどんなものでも潜在化しており、特にパーソナル・ニーズは
潜在性が強い。
共通ニーズは客観化しており指摘しやすい。
パーソナル・ニーズは内面から現れ自分ではよく見えない。
おか目八目。このニーズは第三者の方がよく分かる。
ある企業のマーケティングの柱は
「顧客がうまく言い表せないニーズを汲み取って提案する」ことだ。
ヒット製品のひとつの例として。
手作業で鶏の肉の骨をはずしているのを見て非効率なのに驚き自動機の開発に取り組んだ。
鶏肉加工業の方は
「この業界では昔から手作業でやっている。それ以外の方法でやること自体ばかげている。」と
思い込んでいる。
その開発品を見せられた鶏肉加工業者はその便利さに飛びついた。
加工業者は「自動で脱骨する」ニーズはあったのだが気づいていなかった。


コロンブスの卵

あるメーカーの社長は「うちの製品はコロンブスの卵ばかりだ」と言う。
農家はありもしない器具をほしいと言うわけにはいかない。
販売店は農家が欲しいといわない製品を売るわけにはいかない。
農家が本当に欲しいものはないかというとそうではない。
このようなことがができるという機械を提案すると入れてくれと言う。
農家は従来のやり方を当然と思っているので言われて初めて気づく。
開発製品のほとんどがコロンブスの卵だ。


提案営業を武器に

潜在ニーズを掘り起こすとは提案営業のことだと言ってよい。
ある経営者自らが営業マンの仕事振ぶりを確認するためお得意さん回りをしたことがある。
その結果はこうだ。
うちの営業マンはお客さんによく対応している。
だが、お客さんの言わないことは何もやっていないことが分かった。
これからは提案し、言われないこともやらなくてはダメだ。


では、提案力をどうやってつけるか。
鍵になるのは「問題への着目」だ。
ある経営者は不況時、顧客工場へ毎日通い、生産上のネックを見つけ自動化を提案。
受注に結びつく。


解決を待っているのが「問題」だ。
「問題」こそ潜在ニーズの溜まり場。
顧客の多くは「問題」に慣れてしまい意識しなくなっている。
それを第三者の目で気づかせる。
提案は御用聞きと違い高度な能力が必要だ。
顧客ニーズに適した提案ができるのは密着を得意とする中小企業のはずだ。
得意技にしなければ。



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皆さんは如何が思われただろう。
私自身は肝に銘じていたつもりだ。
しかし、実際過去の行動を振り返って見るとことさら怪しい。
それはこの提案力という力が簡単にはつかないことの証明ともいえる。
技術力。ヒアリング力。アンテナ。常なる問題意識。人格。
総合力そのものが提案力と結びつくものだと自分自身は理解している。


それに必な最も重要な力にその問題をキャッチする力があると思われる。
キャッチする力を身につける上で参考になる記載を同じく日刊工業新聞の上記コラム横で
目にできたことを幸せに思う。
備忘録として次にあらすじを追加する。




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経営士の提言　経営教室　情報を経営に生かす
---分析・創造力が必要　教養を深めて広い視野で戦略を
日本経営士会 石渡善紹氏


情報を的確に分析するのはその全体像をつかむ情報に係わる。
その為に特に必要な５条件を示す。

①豊かな感性を持つ・・・的確な情報をキャッチするために。

②透徹した感性を持つ・・・知識と技法に理性によりキャッチした情報を冷静に判断、分析できる。

③創造性を持つ・・・理解した情報から必要な要素を取り出し意思決定するために。

④思いやりの心を持つ・・・現在人と人との係わり合いは重要。相手を考えるゆとり、思いやりが
　　　　　　　　　　　　　　　　独りよがりな決定から遠ざける。

⑤一般教養を身につける・・・人として教養を学ぶことにより専門に対する理解が深まり、
　　　　　　　　　　　　　　　　　 豊かな人間性も備わる。

　　　
常に動いている社会の動きを的確に把握すれば経営上必要な情報を取り入れることができる。
高度化する情報化社会。グローバル化拡大の中で情報を経営計画立案の第一に考える。
情報の次に人・金・モノの四本柱の確実な運用こそが淘汰されない経営だ。




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どう感じ理解するかは人それぞれだ。
自分なりには２つの記載内容はどこか通じるものがあるように思えた。
今度ともいかに顧客に密着し呟きを聞く。問題点に見つけ第三者なりの提案を行う。
ある意味では客先に気づかせる事でもあるようだ。
そのために最低限身に着けねばならない項目に上記５点は参考になると思われるのだが。
いずれにせよ実際提案力のある会社の業績が伸びているのを目の辺りにしているのだから
決して我が社の今後の目標とする内容としては間違いがないようだ。
確かに競争相手ではあるのだが存分にその長所は模倣し業績アップにあやかりたい。

それは人間関係同様長所としてみることができる能力こそが顧客問題点発見に繋がると
信じて止まない。




それでは又です。




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読破中。
「素粒子と物理法則」Ｒ．Ｐ．ファインマン、Ｓ．ワインバーグ著 小林鉄郎訳

読破中。
「新宿鮫Ⅱ」大沢在昌著

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2007.6.6by 博多の森と山ちゃん