５月３０日 何気なく聞いた言葉。。。
弱者のための戦略であるランチェースターの戦略。
先ずは戦略と戦術の違いを徹底的に教えられた。
今現在は学んでいるのが「販売戦略」そして「商品戦略」。
その勉強の手段は専ら耳学問。
通勤時、あるいは車中移動中ＣＤから聞こえる言葉をひたすら耳に入れる。
私の勉強は如何に潜在意識に組み込めるか。
内容を把握しているのかどうかは二の次。
ＣＤから聞こえる内容で聴覚を単に刺激する。
その成果がどうであるかは自分自身の今の姿を眺めれば即座に分かる。
ランチェースター弱者の戦略手段の一つに接近戦なるものがある。
よりエンドユーザーへ近づく方法を取る。
今内容も自分なりには理解しているつもりだ。
確かに学問なるものの重要かつ肝心な点はより具体的にそして身近に
納得しているかだろう。
自分自身の身に何らかかわりのない内容を学んだとしてもどれほど役に立つかは
疑問符が付く。
将来を見据えてであるのであれば別問題だが。
実際のところそんなに長い猶予期間があるはずもない。
毎日毎日を如何に過ごすかを緊迫、切羽詰った切実な思いでいる。
この顧客への接近戦略の一つの手段として参考になる新聞記事が今朝、目に入った。
私自身のみが頷ける内容であるかも知れない。
しかしながら備忘録の意味合いでも要点を記載しておく。
日刊工業新聞 「自立型中小企業目指して」専修大学教授 黒瀬直宏氏
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市場の声 製品のヒントに----競争優位を得るには
中小企業の弱点
中小製造業の弱点はマーケティングだ。日本では多くの中小企業は戦後１９５０年代半ば
には大企業が主要市場を抑え下請に甘んじざるを得なかった。
１９８０年代後半には大企業と並ぶ技術の専門性は確立したが何を作り、開発するかは
大企業の指示。
自分のアイデアで製品を開発したところでいかに売るかが問題だった。
自社製品型の中小企業も売れるかどうかは大企業の景況次第。
だが９０年代マーケティングを活発化する企業も現れてきた。
呟きを聞き取る
ある経営者は社員へ
「個々のお客と密着すると、困っていること、次に考えているという呟きを聞き取れる。
それを社内で皆に相談しその結果をお客に伝える。これで営業の大半は終わり。」
又、他の経営者は
「お客が来られたら注文をもらわなくても良い。とにかく雑談。
新製品のヒントが隠されているから。」
この呟きを聞くことにマーケティングのエッセンスが含まれている。
顧客密着が必要
最初は１９６０年代半ばごろまで必需的消費。
標準化された製品を効率よく作ることが販売を確実にする方法だった。
次が１９７０年代まで質的消費。
心需的欲求が満たされると製品の多様化が始まり性別、年齢などによる市場のセグメントが
必要になった。
１９８０年代以降はパーソナル消費。
自己実現欲求が高まりニーズが個々の消費者の内面に入り込まないと見極められなくなった。
需要情報は顧客密着が必要で１対１で対話を繰り返しニーズ発見の様を表している。
中小企業の得意技
顧客密着は中小企業の得意技。
大企業は大規模で複雑なシステムを提供するが、あの手この手で客をそのシステムに
合わせようとする。
ニーズ対応以上に顧客操作が中心となる。
中小企業は顧客の需要を優先でき顧客をパートナーとし細かく対応した製品を供給できる。
ある中小の経営者はノートを常に携帯し顧客の呟きをすぐに記入しているらしい。
このノートのお陰でヒット商品を生み出した。
「呟きを聞き取る」は時代の流れにあい、中小の特性を活かせるマーケティングだ。
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私はこの内容を読み終わると即座にランチェスターの顧客戦略が頭に浮かんだ。
接近戦。顧客密着は弱者の戦略としては間違いないようだ。
今後のどう行動するべきか。自分自身は大いに参考になった。
それは人それぞれであるからどう捉えようと自由だ。
だが、先ずは人の話を聞くことは何も意識して行うのではなく
人としての基本動作そのものだとも思う。
意識して他人の意見を聞くようにすればそれだけ本来の人間としての役割を果たすはずだ。
人の顔には口がひとつ。そして耳が二つ。
人ではなくあくまでも人の間に存在する人間である事が呟きを聞き取れる
最低限の条件であると思うのだが。
本日の日刊工業新聞の一面のコラム「産業春秋」にも心を魅せられる内容が記してあった。
私自身の戒めに感ぜられた。
内容は日本古来の演劇の歌舞伎の脚本の一般募集についてだ。
何もその募集要項についてではない。
その募集脚本を創作している５７歳の社長さん素人の方の発言が目に入る。
それは祖父母や親から何気なく聞いた言葉が助けになる。
古語にも混じる昔日の日常会話の一つひとつが参考になると。
そしてこのコラム作者上記以降の文章に、私はとても身につまされた。
「孤食」と言われて食卓から家族そろっての会話が消えて久しい。
３度の食事を親子が共にする割合は日本では５％程度。
一家団欒の喪失が子殺し、赤ちゃんポストへの捨て子を誘発しているとしたら．．．。
我が核家族の様子を思い浮かべる。
胸を張って我が家族の団欒を果たして公表できるであろうか。
確かに現実には稼がねば飯を食うことができずいかしかたない面もある。
しかし、家族に問題があればやるべき仕事に悪影響を与える結果に繋がる。
この団欒における会話。
何気ない話を話しそして聞くだけだが。
それが現実にはなかなか取りにくい行動になっている。
しかし、この「何げなく聞いた言葉」が先に記した「中小企業の呟きを聞き取る」と
似通った感覚に思い浸ってしまうのは私だけだろうか。
それでは又です。
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読破中。
「素粒子と物理法則」Ｒ．Ｐ．ファインマン、Ｓ．ワインバーグ著 小林鉄郎訳
読破中。
「家族狩り 第四部」天童荒太著
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2007.5.30by 博多の森と山ちゃん
